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近期，我国相关部门发布了一系列政策，以营造市场化、法治化、国际化一流营商环境，更好支持跨国公司在华投资制造业，如《关于以制造业为重点促进外资扩增量稳存量提质量的若干政策措施》、《鼓励外商投资产业目录（2022年版）》等。伴随着各种利好政策的颁布，制造业本土化趋势正在加速向上。
另一方面，新冠疫情、贸易摩擦、俄乌冲突、通货膨胀等的大环境下，中国市场的重要性愈加凸显。许多科学仪器外企纷纷在华寻求新的定位，本土化进程不断加码。
基于此，仪器信息网于日前举办了2022年度第16期《仪咖说》直播活动，邀请赛默飞企业市场与传播高级总监杨冬岚、岛津企业管理（中国）有限公司分析计测事业部市场部部长胡家祥、丹纳赫集团北中国区政府事务总监明星星3位跨国仪器企业代表，以网络为媒介，就“科学仪器本土化机遇、挑战与思考”展开交流，同时吸引近2000人在线观看。
明星星：2022年对于丹纳赫来说意义重大，因为这是丹纳赫启动“创升中国”，即本土化4.0战略的元年，目的是进一步加速本地化生产、本地化供应链、本地化开放创新，以及本地化商务决策的步伐，将更好的产品、技术、人才带到中国。丹纳赫在北京、天津、苏州、上海、珠海等城市有14家工厂，还有近20支研发团队，上百名科学家分布在不同的城市，共同为本土的研发、创新和生产做出努力。
在本土化生产方面，丹纳赫在苏州投资超过1亿美元的研发制造生产基地将于今年年底交付，且已经有三款产品拿到了国产注册证。此外，丹纳赫在北京投资了超过7,000万元人民币用于扩充颇尔工厂微电子过滤产品的生产制造能力。
谈到本地化的研发创新，丹纳赫旗下思拓凡公司将增资6,000万人民币打造在中国的生物制药科创中心，在生物工艺研发与生产新型疗法的孵化、人才培训、法规验证等方面为生物制药行业提供贯穿上下游的产品技术与解决方案。
杨冬岚：赛默飞进入中国已经有40年的历程，发展到现在，已陆续有10个生产基地、3个创新研发中心在北京、上海、苏州、杭州、广州等城市扎根，并拥有超过7000名员工。
可以看到，目前赛默飞中国在整个规模和体量上是非常大的，且近几年在投资方面频频发布，可以说在投资规模上也很有号召力或影响力。赛默飞从2021年开始，在苏州设有一个生命科学研发中心，包括亚太地区最大的一个生命科学产业基地；今年在广州设立了一个粤港澳大湾区基地，专门做本土化电镜的生产；今年年底，还可能宣布杭州CDMO工厂的落成。CDMO工厂于两年前立项，尽管近两年因为疫情造成了一些不顺利，赛默飞仍如期为其开幕做好了全部的准备，来服务本土的客户。
胡家祥：岛津从1875年在日本创立，到现在已经有140多年的历史，在中国本土化的历程也非常悠久。
从1956年第一届国际展览会开始结缘，之后岛津于1979年在北京建立了第一个技术服务中心，1980年成立了北京办事处，开始进行相关的业务，1998年正式在中国建厂，即苏州工厂，2007年，岛津进一步加大在中国的研发的力量，在上海成立了岛津分析技术研发（上海）有限公司，专注于基础技术的开发，并于2011年全面升级为岛津企业管理（中国）有限公司。为了强化和国内客户的合作，尤其是在应用方面的一些尖端合作，2015年成立了岛津中国的质谱中心，并在2019年全面升级为岛津中国的创新中心。此外，岛津在中国工厂的投入也不断加大，自苏州工厂建立以来，已经过了多次扩建、增建，包括最新的4期也即将在2023年投入使用。
明星星：中国市场非常特殊，14亿的人口、超大的规模，这使得任何产业的重构和迭代都更加迅速，传统产业或企业在渠道、品牌、规模等方面形成的护城河会被轻易打破。基于此，外资在本土化过程中就需要不断创新，不断加深与内外部的沟通与融合，这对于打造本土化的解决方案，扎根中国，服务中国市场的需求、供应链以及整个生态环境而言都非常重要。
所以，丹纳赫不仅在做内部创新，还希望成为外部创新的一个平台，例如丹纳赫旗下贝克曼公司与本土企业合作，就成功打造了贝华康这一品牌。
杨冬岚：谈到赛默飞过去的40年本土化是否是困难，我更愿意用“持续的进展”这样一个说法，因为这是一个过程，是策略的凝结，跟总部的沟通，最后能够很好的落地。
我们对赛默飞目前本土化成就感到非常骄傲。在整个突破的过程里，赛默飞面向中国市场需求，本土客户需要，在苏州下线了好几款本土产品，尤其是HPLC。原本我们想把HPLC做本土化，是需要德国的技术专家到中国来，但因为疫情导致了人员流动的不顺利，所以我们做了很多线个月，最后这款产品在苏州成功下线，做到了质量和应用跟德国原产品齐平。除了做产品升级之外，赛默飞还跟本土的一些零部件厂商进行合作，这对于中国的整个产业来说是很有帮助的。
胡家祥：针对困难这个问题，不同的企业有不同的理解，对于岛津来讲，我想应该和大部分外企一样。中国的特点是地大物博，幅员辽阔，所以客户的个性化需求非常广泛，如何能够把一个高品质的产品和服务与本地化的需求相结合，一直以来都是一个非常大的挑战，而岛津在这方面做到了很好的创新和尝试。岛津从1999年就建立了代理商，现在已全面升级为一个合作伙伴的体系。目前，岛津有遍布全国超过50家合作伙伴，他们不单是提供岛津授权的代理销售业务，同时还兼具了市场开拓、应用支持、技术支持以及安装等综合服务的职能。通过这样一个遍布全国的合作伙伴体系，岛津在过去20多年的发展中，可以做到对客户需求的全面把握和及时应对。?
Q3：您认为，当前贵司本土化进程处于什么阶段？中国科学仪器行业外企整体本土化进程处于什么阶段？
明星星：丹纳赫旗下有很多子公司，早在上世纪90年代初就在中国设立了办事处和工厂，其实有很多款产品也很早实现了本土化的生产。丹纳赫在今年提出的“创升中国”战略，即本土化战略的4.0版本，不仅仅是指生产的本土化，还有供应链的本土化，研发创新的本土化，以及商务决策的本土化。我们希望通过产品技术方案提升，人才能力建设，整个产业的促进发展，以及生态圈的融合等，这些所有的领域加重与各级政府的合作，与产业的合作，使丹纳赫能够成为中国政府和客户信赖的最佳合作伙伴。
杨冬岚：本土化其实是由市场需求推动的，而这么多年来，市场需求是在不断演变的，所以不是说我们现在到了本土化的什么阶段，而是我们一直在实现本土化的过程中，它依然是个历程，而且这个历程目前还看不到尽头。这是一个持续推进，持续实现的过程。
赛默飞在本土化方面做了很多内容，包括市场的覆盖，人员的培养，一些生态圈的建设等，我们会持续地、快速地理解客户的需求，然后把本土化的实力真正发挥出来，能够应对各个市场的变化。
另外补充一点，国家的政策非常重要，所以我们会非常紧密的看待国家政策，然后推动中国整体仪器行业的发展。
胡家祥：如果从产品的角度来看，岛津以及很多规模非常大的同行基本已经完成研发、生产、销售、服务这几个阶段。而从纵深的角度来看，其实可以看到一些差异。
按照整个时间历程，本土化可以划分为起步、发展、成熟、创新、超越这几个阶段。岛津在中国的业务经过几十年的发展，可以说在疫情之前就已经进入了发展和成熟的阶段。因这几年国家政策的变化，包括国际、国内经济形势的变化等各个方面的变化，我们现在需要创新，用一些创新的方式，来更好地应对现在一些政策的需求，以及国内客户不断变化的需求。在创新方面，我想至少可以有这样两个部分，一是完完全全本土化上的创新，二是达到全球领先水平上的原创性创新，包括可以把原来国内从来没有引进过的，国外的一些先进的技术、理念、设备引进到国内来，进行同步的生产和落地。
Q1：您认为，本土化对贵司在中国乃至全球市场有哪些重要意义？对本土用户及中国科学仪器产业有哪些重要意义？
明星星：中国市场在全球来说无疑是一个非常重要的市场，这些年无论是中国的政策也好，或者是中国的整体市场也好，都是以更高水平来进行开放，这为外资企业创造了一个巨大的机遇。这些年，通过产业的不断升级，中国也逐步提高了在全球价值链体系中的位置。
其实，无论是本土化，还是我们现在做的一些工作，都是一种主动的选择。我们借助一个超大规模市场的优势和潜力，利用全球最完整的、规模最大的工业体系和强大的生产能力，以及完善的配套能力，既能服务于国内市场，又能服务于国际市场，实现国内国外双循环，这其实是一种历史的必然选择。
杨冬岚：对我们来说，其实中国已经是全球第二大市场了，在整个战略中也扮演了非常重要的角色。所以，中国机会的把握，对赛默飞全球的业务有着举足轻重的作用。
我们也考虑到，赛默飞在中国已经有了长足的发展，但这个市场的体量是足够大的，而且我们对中国经济的长期发展非常看好，所以在思考如何能更好的运用本土化策略，来服务本土的客户。可以看到，不同的市场有着不同的可能性，比如现在热议的生物制药市场，近5年来在中国市场发展的非常快，虽然也碰到了今年一个不大不小的瓶颈，但我们认为未来可能会有一个更大的茁壮成长的机会。
赛默飞在中国的本土化，有一个策略是“in China，for China”，主要是做本土的一些合作，参与本土生态的发展，然后助力本土的研发，能够让我们本土的科研能力有长足的发展；另外一个策略是“in China，for Global”，赛默飞苏州工厂有很强大的生产能力，已经有很多产品从中国输出到全球市场，尤其是我们国产的PM2.5监测产品，目前在全球有着非常好的市场占有率。
所以从整体中国的发展来说，未来的机会也好，对全球的影响力也好，会更加增进的。
胡家祥：关于制造，双循环，以及中国市场的体量，其实各家公司都非常看重，我相信这个部分没有太多的疑问。对于岛津来说，同样有一点是非常看重的，就是中国整个地位的变化。
多年以前，中国基本上是要“follow”如美国的标准、欧盟的标准、日本的标准等，这就意味着，中国在仪器的选择、技术的研发等各个方面都是一个跟随者，我们只要把在海外一些成熟的技术简单引进和转化过来就可以了。但是这些年，中国在很多领域，包括先进材料、食品、环境等，都会成立一些标准的引领者，这些标准不只在国内实施，还会随着“一带一路”以及中国投资技术的向外而走出去。那么，岛津通过和国内尖端用户的合作，可以很好的把握这样的一个标准趋势，以及整个的科技脉搏。
谈到对国内客户的价值，我想这其实是非常直接的。因为整个中国业务的体量，以及技术上的先进性，越来越受到总部的重视，所以总部在技术支持的力度上会越来越大，实际上也正在越来越大。因此，我们在产品的研发、设计、服务等方面，会更多的来听取国内客户的心声，在一些标准化、定制化的服务上面也就可以更加贴心。
对于产业来讲，其实也是有很大的好处。一方面，外商在国内有很多工厂，各个方面机构的设立给国内培养了大量的人才；另一方面，通过本土机构的设立，和国内的产业链就有了一个近距离相互学习，取长补短的机会，我想这也是一个很好的促进。
Q2：您认为，近期推出的哪些政策对于外企来说是重大机遇？贵司做了什么准备和应对方案？对于“国产替代”和“外企本土化”，您认为二者是否矛盾？
明星星：对于我们来说，比较关注的今年国家发展改革委发布的《“十四五”生物经济发展规划》，这是中国第一次发布生物经济的五年规划，把生物经济发展的具体任务、重点领域等，写得很清楚、很明晰。丹纳赫在2020年收购了原GE的生命科学业务，正式进入到了生物技术领域，并成立了思拓凡。在“十四五”期间，我们会紧跟《“十四五”生物经济发展规划》的执行和落地，以最先进的技术，包括人才、法规等等，助力中国生物经济的发展。
“国产替代”和“外企本土化”是一个蛮热的话题，我们看来，这并不是说矛盾的概念。无论是“国产替代”，还是“外企本土化”，本身都是对整个市场的促进，会创造出更好的、更有利于共同发展的优良竞争环境，会推动整个行业不断创新，不断求新求变的正向循环。所以，“国产替代”和“外企本土化”，两者都是要把市场做得更好，大家能够在一个良好的市场环境下，实现各方面的利益最大化。
杨冬岚：首先说一下政策。中国今年的经济其实是比较疲软的，在疫情防控之下，整个消费比较捉襟见肘，基础建设没有起来，房地产也是比较弱势，但商务部10月份发布的数据中有一个特别有意思的点，就是今年1月份到9月份，全国实际使用的外资同比增加了18.9%，其中高新技术产业实际使用外资同比增加了32%。也就是说，在这样的一个经济疲软的情况之下，外企的投资相对还是比较高的，第一反映了外企对中国市场的信心，第二也反映了在投资的整体转化率方面的认可，以及对政策的认可。因为国家的政策一直在宣传外商在中国的投资企业是完全给予国民待遇的，也非常鼓励外商在中国持续的、良性的布局，所以我们觉得中国的政策对赛默飞来说是非常好的一个机遇，而且我们这几年的一系列本土化投资的举措，其实是对市场的变化做出了非常好的预判。
关于“国产替代”和“外企本土化”，我非常同意这两个政策，一点都不矛盾，而且相当统一。因为“外企本土化”和“国产替代”都是为了让市场有长足发展，从供应链的角度来说，为了实现本土化的生产，供应链的本土支持是非常重要的。赛默飞在做整体的本土化布局时，会要求跟本土的供应商做很多交流，以更高的操作标准来实现零部件的本土化。在这个过程中，我们跟合作厂商会有技术、质量上的同步提升。我们整体的思路是，如果可以用更好的技术来催生更好的市场机会，把这个盘子做得更大，那么在这个行业里的人，无论是外企还是国产品牌，都能够受益。对于外企来说，更重要的是能够支持中国市场，我们不光是中国市场的参与者，也是一个受益者。未来，我们希望能够长期陪伴中国产业链的发展，陪伴中国的合作伙伴有进一步的技术提升。
胡家祥：尽管现在疫情之下还有很多的艰难，但是国家对于科学技术、教育，以及人民健康的投入仍会持续的加大。在这样的大背景下，对于我们仪器供应商来说，是一个很好的机会。而中国的技术越来越具有先进性，对于高端设备的需求、定制化应用方案的需求会越来越多，所以岛津特别加强了尖端设备的备货量，以及应用方面和客户的交流。
说到“国产替代”和“外企本土化”，我认为两者是一个相辅相成的关系。支持国产仪器，其实就是要在国内生产、研发、制造，对于外商而言，正是因为这样的一个政策，才更加坚定了我们要在中国加大研发、加大制造，以及扩充合作伙伴的决心，也是因为这样的一个政策，我们看到了背后有非常大的市场需求，这对于我们扩大中国业务是一个很利好的消息。
Q3：针对当前国内及国际形势，请您谈一谈可行的本土化路径有哪些？不同路径会遇到什么样的困难？如何克服？贵司的下一步本土化策略是什么？
明星星：其实本土化是一个非常广义的概念，不仅仅是传统意义把生产本土化，把产线转移到中国来，就像丹纳赫今年启动的“创升中国”本土化4.0战略一样，不仅包括了本地化的生产，还包括了本地化的供应链、本地化的开放创新、本地化的商务决策等。在这个过程中，是需要我们不断的通过创新的方式，与整个市场和行业共同成长。
杨冬岚：在政策统一的情况下，本土化路径应该是百花齐放的，因为每家企业自身的“DNA”都不一样，每家企业在中国的客户、市场也都不一样。我不觉得有所谓本土化的统一路径，无外乎是每个企业都会看到中国政策下本身的优势，以及如何能够满足本土客户的需求。另外很重要的一点，其实在中国是非常政策导向的，如何参与到整体的经济发展当中，能够在创新投入的同时，也能够让业务有所发展，这是我们要去考虑的本土化平衡点。
至于说本土化到什么程度是够了，其实情况也不太一样。从赛默飞的角度，我们看本土化主要是三个维度，总的来说还是“In China for China”，第一就是做更多本土投资赋能中国的创新发展，因为毕竟是科技公司，所以我们要用最强大的科技实力来帮助产业链的提升；第二是我们会非常看重本土化产品可以赋能中国的需求，包括环境、双碳、食品安全以及生物医药大健康领域的需求，所以我们如果可以有整体的本土产品解决方案，这一块将是非常重要的；第三比较看重的，就是本土化的举措来帮助中国实现更多的可持续发展，不只是要做一些企业的社会责任，更多的是希望能够和合作伙伴一起做本土人才的培养，因为人才是真正能让整体经济和产业升级的动力和引擎，也是长续发展的一个重要点。
胡家祥：对于岛津来说，同样面临着进一步创新的问题，即如何在国内日新月异的需求以及系列政策的导向之下，快速应对客户的需求，提供更好的方案。近几年，尤其是从疫情之后，我们特别注重的一点，是和我们国内的，尤其分析仪器界的同行们的一些取长补短，一些互相支持。
可以看到，国内在云计算、软件、自动化信息化以及系统集成等方面的优势是非常强的，而岛津有很好的分析仪器产品和服务方面的积淀，通过岛津的传统优势和中国新兴的先进技术的结合，我们就可以更好地给国内客户提供相应的一些集成类的解决方案。例如，我们在2020年合作发布的一款全新的自动化荧光光谱仪PDA，可以很好的在钢铁水泥领域的一些自动化实验室里进行应用。岛津发现了这样的一条路，也是准备后续最重要和最主要坚持的一个方向，就是和国内一些先进的细分领域，包括硬件和软件方面的合作伙伴，进行更为深入的合作，以更高效地完善和提供我们的方案。
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